Help! Offline marketing werkt (ook)…

Help! Offline marketing werkt (ook)…

25 Jan, 2010

Bij mij wekt het altijd licht allergische reacties op: niezen, tranende ogen en dergelijke. Dan heb ik het natuurlijk over papier, de meesten van jullie kennen het hopelijk nog wel maar voor de jongere generatie: ‘t Is het beste te vergelijken met een hele dunne Kindle waar je op kan schrijven. Vroeger hadden we computers zonder beeldscherm en die spuwden dan letters op papier uit. Raar spul wel – toen er nog geen email was – schreven we letters op papier, deden daar papier omheen, plakten er papier op, brachten het naar de post en die bezorgden het dan bij de ontvanger…

Maar goed, dat spul kun je dus ook best gebruiken als marketinginstrument. Met onze webwinkel (eiwitpoeder.nl) hebben we dat net voor het eerst gedaan en het blijkt fantastisch goed te werken. Zo goed zelfs dat ik jullie daar in dit blogartikeltje graag wat meer over wil vertellen :-)

Ja, het is een kortingsbon

Hopelijk verwachtte je ondertussen niet iets heel spannends of vernieuwend, het is inderdaad maar gewoon een kortingsbon (zie afbeelding rechtsboven). Vanaf één december is er met elke bestelling één meegegaan. We hadden er 1000, die zijn inmiddels alweer een tijdje op. De bonnen zijn nog tot eind februari geldig maar ondertussen zijn er al een berg ingeleverd, een mooi moment om het effect te beoordelen.

Maar waarom zo saai?

Het product wat wij verkopen is iets wat je niet eenmalig koopt, met één à twee maanden is het op en (meestal) heb je dan gewoon weer een nieuwe pot nodig. Les één van marketing: een bestaande klant opnieuw laten kopen is goedkoper dan een nieuwe klant vinden. Voor herhaalaankopen heb je geen dure Adwords nodig, ons klantenbestand is misschien wel het belangrijkste kapitaal van de onderneming.

Tegelijkertijd moet je het perspectief van de klant niet vergeten. Goede producten, service en betrouwbaarheid zijn belangrijk maar de prijs kan alles overstemmen. Een vaste klant die één keer overstapt naar de concurrent kan je makkelijk 5 of meer bestellingen kosten. Aangezien de marge op herhaalaankopen veel hoger is kun je vaste klanten prima belonen met een extra korting.

Onze uitwerking

Het belangrijkste idee was natuurlijk om bestaande klanten te belonen en zo die herhaalaankopen te stimuleren. Daarnaast leek het me wel aardig om een tweede marketingvorm meteen mee te pakken. Namelijk “Mond-tot-mond reclame”. Voor webwinkels is vertrouwen/betrouwbaarheid misschien wel het belangrijkste aspect om mensen zo ver te krijgen dat ze ook daadwerkelijk bestellen. Een keurmerk is leuk maar niets werkt zo goed als een buurvrouw met goede ervaringen…

Onze flyer bestaat dus uit twee delen: één voor de ontvanger en één om weg te geven. Uiteraard met de hoop dat deel twee mensen zou stimuleren om over ons te praten.

En natuurlijk het resultaat

Inmiddels zijn er ruim 150 bonnen ingeleverd, op 1000 uitgegeven exemplaren dus een conversie van 15%. Dat is al fantastisch maar nog leuker als je bedenkt dat het een uurtje Mitchel design en +/- 50 euro heeft gekost (update 28 februari: ondertussen zijn er 260 ingeleverd). Natuurlijk zal een groot deel van die bestellingen sowieso wel gekomen zijn, daarom hebben we ook gekeken naar de conversieratio op directe bronnen (direct verkeer en merkgerelateerde zoekopdrachten). Die ging van 6 en een beetje procent naar acht naar bijna 10% dus daar lijkt het ook wel goed te zitten.

Stijging conversieratio

Stijging conversie november - januari

Theoretisch gezien kunnen we uitrekenen of de baten (extra omzet) opwegen tegen de lasten (weggegeven korting), aan het eind van de actie ga ik dat ook zeker doen maar ik vermoed dat daar ook een prima ROI uitkomt. Al met al denk ik dus dat we enorm tevreden mogen zijn met het resultaat. Dus zeker een tip voor webwinkeliers die net zoals ons producten verkopen met beperkte levensduur!

Oké, hier ging ik de mist in

Vroeger – toch wel 10 jaar terug denk ik – maakten we regelmatig flyers voor discotheken en feestjes en zo. Daar hebben we er -tig van gemaakt dus je zou mogen verwachten dat ik daar iets verstand van heb. Desondanks dacht ik écht dat A7-lang het formaat 1/3 A4 was met als resultaat dat onze kortingsbonnen nu nauwelijks groter dan een postzegel zijn. Nou ja, we noemen het een leerpuntje voor de volgende keer…

8 Reacties op “Help! Offline marketing werkt (ook)…”

  1. Eduard Blacquière

    25 Jan, 2010

    Leuke post, Ulco :)

    In mijn tijd bij Outrider/GroupM (WPP) heb ik inderdaad ook mogen leren dat offline marketing nog steeds ontzettend goed kan werken.

    Jammer dat veel mensen in de online industrie dat nog niet zien (met name de synergie met online!)…

  2. Jeroen

    25 Jan, 2010

    Mooie case Ulco. Goed om te horen dat er nog steeds mensen zijn die niet alles online willen doen en af en toe nog een uitstapje naar offline willen maken, al blijft online marketing leuker ;)

  3. Rimmert, XS2Quality

    08 Feb, 2010

    Nadat ik je post had uitgeprint ben ik lekker op de bank neergeploft om het eens te lezen. Jaja, ik weet het, natuurlijk heb ik ook een laptop, maar dat ding is zo groot dat het meer een tabletop is.

    Nou vooruit, niet helemaal waar…. Ik ben het helemaal met je eens. Zo vind ik het nog steeds ontzettend leuk een kaartje per post te krijgen, maar dagelijks langs de brievenbus lopen vergeet ik eigenlijk. En aangezien mijn digitale brievenbus altijd met mij mee loopt spreekt mijn mening voor zich.

    En daar komen we wat mij betreft wel bij een belangrijk punt… online is zo verrekte handig! Tegenwoordig is iedereen online toch?

    Nou, vergeet het maar. Bij de tevredenheidsonderzoeken die wij in met name de zorg- en welzijnsector uitvoeren zien we dat de respons op schriftelijke onderzoeken (op van die dunne witte FCS verantwoorde velletjes dus) vaak hoger is… Nu kan het aan een hoop factoren liggen, maar toch. Er zijn gewoon een hoop mensen die liever iets tastbaars op de tafel hebben liggen.

    Ik denk dat deze parallel ook wel door te trekken is naar de marketing. Het begint toch allemaal bij de doelgroep. Mijn advies is deze doelgroep niet te onderschatten. Vergrijzing weet je wel…

    Vergeet ons niet eens een kaartje te sturen. En plak daar dan zo’n leuke postzegel van je op.

  4. Wilco

    12 Feb, 2010

    Hoeveel “eerstebestelling”-bonnen zijn er al gebruikt? Dat zijn immers de nieuwe klanten die je door actie hebt weten te bereiken.

  5. Mitch

    19 Feb, 2010

    Ik weet het wel ;-)

    83 stuks

  6. Wouter

    04 May, 2010

    Waar heb je de bonnen uitgedeeld?

  7. Wouter

    04 May, 2010

    Oops: niet goed gelezen! Antwoord: bij elke bestelling sinds december.

    Leuke post!

  8. S

    21 Nov, 2010

    Blijft het bij 1 blogpost per jaar? ;p

Plaats reactie